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看电石销售如何破解困局?
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    自8月9日起,神木煤化工电化公司的电石销售大客户因年度大型检修工作,开始逐步减量购货,至8月12日,购货量由原每天700吨以上,逐步递减至150吨/日。根据供货合同要求,直供该客户的发货量达到生产产量的70%以上。多年来,每遇该客户检修停供,生产现场的库存积压现象,似乎成了雷打不动的定式,不仅影响生产经营工作,也给公司造成或多或少的经济损失。销售工作该如何保稳定、破困局?是摆在市场营销部每一位员工面前必须思考和行动的难题。

    深入分析,找准突破口

    由于电石产品暴露在空气中吸收水分易粉化,不能长期储存,要确保每天库存低位,就要求销售工作能做到稳定出货,同时还要兼顾做好集团公司在陕北地区宏观产业链的中间环节。所以一直以来,部门的销售策略都是:优先该大客户供应,定量调配其它厂家发货,灵活发展少量贸易采购商。但在这样的销售模式下,虽然确保了生产经营工作的稳定性,却也存在很多制约因素:一方面该大客户市场占有率极高,一旦检修停供,会波及整个周边市场的正常出货;另一方面,其它厂家每天少量定量发货,在该大客户十几天的检修期内,很难突然大幅加量;此外,贸易采购商提货占比也就是10%左右,且受市场因素影响较大,提货量极不稳定。要想破解困局,就必须在这几层重围中寻找突破口,闯出一条路来。

    付诸行动,破局五步走

    许多时候都是“一夜千条路”,想出的营销好方法、金点子不少,可付诸实施的却不多,往往是“天明还得卖豆腐”,究其原因是这也害怕那也担心。害怕发货调配不当,会打破现有的稳定局面;担心其它厂家帮忙加货后,再突然收紧会“惹”了客户;害怕随意调整贸易自提价格,会扰乱市场规则……总是顾虑重重,裹足不前。所以破解困局的第一步就是从心底里不承认困难,绝不安于现状,敢于打破现有平衡,大胆行动;第二步要提前做好客户储备工作,一旦遇到出货受阻情况,马上对接新客户发货,缓解库存压力的同时,通过评估,还能有望进一步淘汰负创效客户;第三步需要加强客户沟通渠道,通过和大客户的密切联系,提前获知大客户检修安排,早做谋划;第四步深入建立诚信友善的客户关系,将当前的出货困难开诚布公的告知其它厂家客户,请求客户帮忙临时加大提货量;第五步及时掌控市场信息,通过科学研判,灵活调整贸易自提价格,刺激贸易客户加大提货量。

    稳中求进,破茧谋蝶变

    “这是专门来要货的吧?”看到大客户方的采购员一大早就踏入市场营销部的办公室,业务员庄建强打趣地说道。8月20日,对方检修工作进入收尾阶段,请求公司逐步加大发货量,预计8月23日将全面释放产能,恢复到近70%的提货量,这就意味着历时12天的销售困难期已平稳度过。在这12天里:6台电石炉冷却库每天下午装车完毕后的库存总数都稳定在1200吨以下;实现5家固定厂商客户和7家自提贸易客户累计提货近1万4千吨;且电石销售价格紧跟市场趋势,呈现全程稳定上涨,预计销售创效势在必得。

    数据和事实证明:营销不走寻常路,逆势破困无定式。电化公司销售工作通过加大前瞻性思考、全局性谋划、战略性布局、整体性推进的步伐,为实现稳增长、防风险、破困局、谋蝶变的目标,迈开了可喜的一步。(孙媛)